Quer vender mais? Faça seus clientes confiarem em você

Se você quiser melhorar as vendas e o faturamento da sua empresa, é melhor começar a conquistar a confiança da clientela. Já não basta mais ter um bom produto ou o menor preço do mercado –é necessário que você se preocupe com o que acontece dentro e fora de sua empresa.

Esse é um dos principais resultados do Barômetro de Confiança, pesquisa global realizada anualmente pela Edelman Significa, agência de relações públicas e comunicação.

Em 2016, a pesquisa conduzida com mais de 33 mil entrevistados aponta a confirmação de uma tendência que vem se desenhando há cerca de 5 anos.

“As empresas constroem sua confiança cada vez menos o resultado financeiro e cada vez mais com o seu comportamento empresarial, sua integridade e ética”, afirma Rodolfo Araújo, diretor de Pesquisas e Métricas da Edelman Significa.

Não se trata de algo que acontece exclusivamente no exterior. No Brasil, 56% dos consumidores já deixaram de adquirir algum produto ou serviço por não considerar a empresa confiável -38% dos consultados já compartilharam opiniões negativas sobre a empresa.

O Barômetro aponta que 50% dos entrevistados passaram a confiar mais em uma empresa após saber que ela contribui para um bem maior e 66% afirmam acreditar mais em companhias que produzem crescimento econômico.

No entanto, quando consideram a empresa confiável, 57% dos brasileiros estão dispostos até a pagar mais caro –79% escolhem deliberadamente comprar de empresas com boa reputação.

A empresa confiável pode contar inclusive com embaixadores voluntários: 57% dos entevistados já defenderam publicamente alguma marca e 59% já compartilharam opiniões positivas na internet.

Segundo Araújo, a reputação da empresa é ainda mais importante por aqui. “O brasileiro valoriza mais intensamente a opinião da pessoa comum, dos seus pares, que acabam sendo os principais disseminadores da confiabilidade da empresa”, explica.

No universo pesquisado, 75% afirmam já ter tomado decisões de compra baseadas nas conversas com seus pares.

AUTORIDADE

As lideranças empresariais estão em alta conta junto aos brasileiros. Houve um avanço de 14 pontos porcentuais no nível de confiabilidade dos executivos de primeiro escalão -66% consideram CEOs figuras altamente confiáveis.

As diretorias, por sua vez, avançaram 11 pontos porcentuais e, neste ano, são confiáveis para 63% dos entrevistados.

Para Araújo, há no Brasil um traço cultural importante, de valorização das lideranças, o que leva os altos executivos a desfrutar de alta confiabilidade. “O Brasil é um país muito hierarquizado, o que influencia na percepção de confiança”, avalia.

A admiração aos presidentes de empresa, no entanto, não os isenta da crítica.

A pesquisa aponta que 68% dos brasileiros acreditam que os CEOs estão com o foco excessivamente restrito a resultados financeiros de curto prazo. Outros 63% acreditam que o lobby toma tempo demais dos executivos.

Para 52% dos entrevistados, no entanto, ainda falta preocupação com o impacto positivo a longo prazo.

A formação acadêmica é, atualmente, o item com menor relevância na construção da confiança em um presidente de empresa. Os valores pessoais são relevantes para 84% dos entrevistados e suas histórias pessoais e de superação importam para 80%.

CAUSAS E CONSEQUÊNCIAS

Esse movimento não vem do nada – em 2008, a crise financeira dos Estados Unidos trouxe à tona um grande debate sobre ambição por lucros versus integridade e ética. Esse resultado, é uma das consequências desse ponto de inflexão na trajetória dos mercados.

Além deste elemento histórico, essa mudança de comportamento do consumidor tem um forte componente geracional. A geração dosMillenials, nascida entre a década e 80 e os anos 2000, é conhecida por questionar os altos lucros das empresas em detrimento às contribuições destas à sociedade.

“A Geração Y é mais atenta ao propósito das empresas, ao significado do trabalho”, diz Araújo. “Eles entendem a empresa como um importante ator social e esperam que ela assim se posicione.”

Segundo o levantamento, 90% dos brasileiros concordam que as companhias devem tomar atitudes que aumentem os lucros e, ao mesmo tempo, melhorem as condições ecônomicas e sociais na comunidade onde atua.

Dos entrevistados, 85% afirmaram que os presidentes de empresa deveriam estar publicamente disponíveis para discutir questões sociais, como desigualdade de renda, políticas urbanas e questões sociais.

Mais que isso, a primeira geração de nativos digitais usa e abusa das redes sociais, inflando a relevância dos comentários dos pares sobre a marca. As buscas online e as redes sociais são as duas fontes de informação mais utilizadas pelos brasileiros.